Definiciones

Vendedor: Es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta, genera y cultiva las relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

Definición de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:

Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información"

Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y daré, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido"

American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor".

Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en sentido genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios.

     En conclusión, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

Función

·         Investigar su área: El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos…

·         Vender: El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando, qué precio están dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Se trata de entender todo el proceso de la venta para vislumbrar cual es el verdadero valor que ofrece el producto/servicio.

·         Fortalecer la relación con los clientes: Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolución del consumo del cliente, avisarlo de las novedades, asesorar sobre la mejor forma de utilizar los productos pero sobre todo entender cómo y cuándo se puede ayudar al cliente.

Características y elementos

v  Determinación y actitud: Un buen vendedor tiene determinación y actitud. Tiene suficiente determinación como para vender su producto y cumplir con sus objetivos a como dé lugar, y suficiente actitud como para afrontar todas las dificultades que pueda encontrar en su camino.

v  Confianza en sí mismo y en su producto: Un buen vendedor tiene confianza tanto en sí mismo como en su producto. Tiene suficiente confianza en sí mismo como para abordar a los clientes más difíciles, y suficiente confianza en su producto como para no mostrar dudas sobre él, y transmitir dicha confianza al cliente.

v  Energía y entusiasmo: Un buen vendedor suele ser una persona llena de energía y entusiasmo. Tiene suficiente energía como para trabajar todo el tiempo que sea necesario, y suficiente entusiasmo como para trabajar con alegría y pasión, y contagiar dicho entusiasmo al cliente.

v  Paciencia y perseverancia: Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Tiene suficiente paciencia como para tratar con el cliente más difícil sin llegar a perder la calma, y suficiente perseverancia como para seguir insistiendo con un mismo cliente a pesar de haber tenido ya varis reuniones con él y no haber concretado aún la venta.

v  Honestidad y sinceridad: Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Es lo suficientemente honesto como para no aprovecharse del cliente, ni caer en estrategias de ventas poco éticas, y lo suficientemente sincero como para no mentir sobre las características de su producto y cumplir siempre con lo que promete.

v  Persuasión y empatía: El buen vendedor suele tener persuasión y empatía. Tiene la suficiente persuasión como para convencer al cliente más desconfiado de que su producto es el mejor, y la suficiente empatía como para ponerse siempre en el lugar del cliente y saber así cuáles son sus pensamientos o sentimientos.

v  Buena comunicación y facilidad de palabra: El buen vendedor tiene buena comunicación y facilidad de palabra. Tiene la habilidad para comunicar claramente sus ideas, y cuenta con facilidad de palabra para expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente.

v  Buena apariencia: El buen vendedor tiene buena apariencia. Siempre se viste formalmente aún cuando el clima no sea el propicio, está siempre aseado, usa camisa de vestir siempre limpia, tiene los zapatos siempre limpios y bien lustrados, tiene las uñas siempre limpias y cortas, y tiene el cabello siempre corto y formal.

v  Competitividad: El buen vendedor suele ser una persona competitiva. Siempre se mantiene aprendiendo y capacitándose, está al tanto de las nuevas técnicas de ventas, conoce muy bien su mercado y sus clientes, se prepara bien antes de una entrevista de venta, y continuamente está mejorando como vendedor a través del estudio y la práctica.

v  Conocimiento de su producto: El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o servicio, conoce muy bien sus características, beneficios y atributos, así como todos los aspectos relacionados con éstos, tales como garantías, formas de pago, plazos de entrega, servicios de post venta, promociones, etc.

Elementos de la Personalidad de un Vendedor:

ü  * Actitud Mental Positiva.

ü  * Cuerpo Físico y la Salud.

ü  * Aspecto Personal.

ü  * Grado de Educación.

ü  * Cualidades personales.

El vendedor y su aspecto psicológico

El factor   psicológico es muy importante tanto para llevar a cabo la venta como para reforzar la propia psicología del vendedor. Los vendedores tienen que hacer frente a un alto nivel de rechazo y esto es tan difícil de manejar emocionalmente que se convierte en la razón más habitual para dejar la profesión. Lo más importante, a la hora de realizar la venta, es que nuestro cliente crea y confíe en lo que le estamos ofreciendo ya que de esta forma cerraremos la venta de una forma más sencilla. Para ello el vendedor deberá conocer y descubrir características específicas del cliente.

Por supuesto deberíamos considerar que un buen vendedor debe estar mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca. Así puede ofrecer información valiosa tanto para cerrar la venta como para mejorar la satisfacción, de uso del producto, del cliente. Y para ello no existe otro método más efectivo que el trabajo sistemático y organizado. El buen vendedor, y si generalizamos, el buen profesional, debe conocerse a sí mismo, tener lo que denominamos un gran autoconocimiento. Solo de esta manera podrá potenciar sus puntos fuertes y mejorar en los más débiles con objeto de superarse día tras día.

Eysenck, un famoso psicólogo alemán y profesor en la Universidad de Londres hasta su muerte en 1997, estudió la Psicología de La Personalidad y postuló que nuestra personalidad se movía sobre tres dimensiones:

         - dimensión de emocionalidad (estabilidad-neuroticismo).

         - dimensión de extraversión (intraversión-extraversión).

         - dimensión de dureza mental (psicoticismo-empatía).

Así, un buen comercial debería tener un cierto equilibrio entre la estabilidad emocional (no ponerse nervioso ante negociaciones duras o dudas/objeciones del cliente) y el neuroticismo, ya que ciertas dosis de esto último le permitirá moverse en entornos inciertos y tener una pulsión hacia la acción. Respecto a la dimensión introversión-extraversión, un vendedor debe tener facilidad para relacionarse con la gente, es decir, ha de ser una persona sociable, extrovertida. En algunos sectores como el telemarketing no es un factor favorable ser muy extrovertido. Estudios realizados demuestran que suelen coger más bajas laborales de corta duración que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997). 

En cambio, un extrovertido más o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho más productivos que los introvertidos, ya que se encuentran más cómodos cuando han de tratar con personas. Por último, la dureza mental. En uno de los extremos de esta dimensión (psicoticismo), podemos encontrar gente agresiva, egocéntrica, de carácter fuerte, incluso antisocial, perseverante, testaruda...mientras que en el otro extremo encontramos gente empática (capaz de meterse en la piel de los demás).

Aunque se aconseja un vendedor empático para que sea capaz de reconocer rápidamente las necesidades del cliente, y adaptar su estilo al del interlocutor en exceso es contraproducente, pues son tan empáticos que miran mas por las necesidades del cliente que por las  de la empresa propia y pueden llegar a acuerdos poco favorables para la empresa en la que trabaja y muy favorables para el cliente (descuentos excesivos, laxas formas de pago…etc.). Lo normal en la población no es encontrar los extremos, ya que serian casos patológicos y propios de terapia.